Organizowanie promocji może przynieść wzrost przychodów. W trakcie trwania akcji promocyjnej można pozyskać nowych klientów, którzy dołączą do grona stałych klientów. Narzędzia takie jak Softlab Analytics dostarczające dane analityczne ułatwiają ocenę, czy obniżenie marży przyniesie w danym przypadku zwiększenie przychodów.

Potrzeba biznesowa

Obecnie jednym z najważniejszych wyzwań stojących przed działami handlowo-sprzedażowymi przedsiębiorstw jest ocena, czy warto w pewnych sytuacjach biznesowych zgodzić się na obniżenie marży na wybranej grupie asortymentu w celu spodziewanego zwiększenia przychodów ze sprzedaży, a w konsekwencji maksymalizacji zysku. W ten sposób zorganizowana promocja na wybranej grupie asortymentu może przyciągnąć nowych klientów, którzy w dłuższej perspektywie staną się stałymi klientami i będą generować stałe przychody dla firmy. Aby dokonać trafnej decyzji, należy dysponować odpowiednimi danymi, których przygotowanie jest czasochłonne i angażuje wiele osób w ich przygotowanie.

Ograniczenia na dziś – co chcemy usprawnić

Dotychczas pozyskanie i sprawdzenie danych, umożliwiających analizę opłacalności organizowania promocji wymagało zaangażowania sporych zasobów. Niedogodność stanowiły również same dane, często przechowywane w różnych systemach, hurtowniach danych, arkuszach kalkulacyjnych i pozostałych dokumentach. Problem stanowił również różny poziom uprawnień do systemów przez osoby zaangażowane w proces przygotowania danych analitycznych, co w konsekwencji wydłużało i niepotrzebnie komplikowało analizę. Finalnie, sama prezentacja wizualna danych bywa czasochłonna i trudna do zrealizowania w sposób uniwersalny. W efekcie osoby decyzyjne w przedsiębiorstwie tracą czas na pozyskanie danych, zamiast zająć się ich analizą.

Jak to usprawniliśmy

Podejmując decyzję o organizacji promocji na danej grupie asortymentu i wykorzystując do weryfikacji osiągniętych celów biznesowych narzędzie analityczne Softlab Analytics, istnieje możliwość szybkiego podglądu zrealizowanego w czasie trwania promocji zysku/przychodu/marży osiągniętej na danym asortymencie, bez konieczności żmudnego przygotowania danych. Ponadto, analizy te dokumentują również pozyskanych klientów w czasie obowiązywania promocji, co umożliwia podjęcie decyzji w zakresie działań handlowych, bez konieczności przygotowywania i ręcznej obróbki danych wsadowych.

Jak wygenerować analizę przychodów?

W celu wygenerowania analizy, w słowniku Sprzedaż w arkuszu analitycznym 03. Przychody wg kontrahentów  dokonujemy selekcji dla roku (w przykładzie jest to rok 2017) oraz wybranych grup asortymentu.

Rys. 1. Arkusz Przychody wg kontrahentów – weryfikacja przychodów w roku 2017

W analizowanym przypadku promocja organizowana była w miesiącach wrzesień – październik. Na wykresie graficznym widoczny jest znaczny wzrost przychodów w tym okresie. Z drugiej strony jednak, wzrost przychodów odbył się przy jednoczesnym spadku marży, co obrazuje czerwony kolor słupka dla miesiąca października.

Dane analityczne w module Softlab Analytics prezentowane są w systemie drilldown, co umożliwia ich analizę poprzez kolejne poziomy zagnieżdżenia. W momencie wykonania selekcji na danej grupie asortymentu, wizualizacja automatycznie przeliczy pozostałe wykresy. Przykładowo: zaznaczając jeden asortyment (indeks asortymentu), dane ukazujące przychód zaprezentowane zostaną dla wybranego, konkretnego indeksu:

Rys. 2. Arkusz Przychody wg kontrahentów – weryfikacja przychodów w roku 2017 dla jednego indeksu asortymentu

Po lewej stronie wizualizacji istnieje możliwość przełączenia miary wyświetlanych danych – z uzyskanego przychodu opcjonalnie wyświetlić można zysk. Zmiana miary nie powoduje wyłączenia wybranych selekcji (widocznych na komponencie zlokalizowanym u góry arkusza).

Rys. 3. Arkusz Przychody wg kontrahentów – weryfikacja przychodów w roku 2017 dla jednego indeksu asortymentu – miara zysk

Weryfikując dane widoczne na wykresie, można łatwo dojść do wniosku, że zysk uzyskany w okresie obowiązywania promocji (wrzesień – październik) jest sporo wyższy niż w innych badanych okresach, pomimo niższej marży na wybranej grupie asortymentu (objętej promocją).

Jak sprawdzić statystyki dotyczące klientów?

Po przeanalizowaniu uzyskanych przychodów oraz zysku w badanym okresie, należy zweryfikować ilość pozyskanych klientów w trakcie obowiązywania promocji. W tym celu należy przełączyć się na arkusz 09. Klienci pozyskani i utraceni:

Rys. 4. Klienci pozyskani w trakcie obowiązywania promocji

Po dokonaniu selekcji w polu Data pozyskania klienta w komponencie Pozyskani na miesiące 2017/10 oraz 2017/09 uzyskany zostanie przegląd województw (oraz powiatów) pod względem klientów pozyskanych przez przedsiębiorstwo w czasie realizowanej promocji.

Rys. 5. Selekcja w zakresie daty pozyskania klientów

Po przełączeniu się do arkusza 03. Przychody wg kontrahentów pojawia się dostęp do informacji na temat przychodów wygenerowanych dla firmy przez kontrahentów, którzy zostali pozyskani w czasie obowiązywania promocji na tej grupie asortymentu. Analiza kolejnych okresów pokazuje, czy klienci pozyskani dzięki promocji zostali stałymi klientami. W tym celu należy zweryfikować wartość przychodów dla wybranych kontrahentów w czasie.

Rys. 6. Wartość przychodów dla kontrahentów pozyskanych w trakcie trwania promocji

Jakie biznesowe przypadki użycia może obsłużyć nasze rozwiązanie

Przykład:

Sklep wprowadził czasową promocję na wybranej grupie asortymentu.

Kilka miesięcy po zakończeniu promocji na podstawie danych zgromadzonych i przeanalizowanych w narzędziu Softlab Analytics dyrektor sprzedaży sporządził raport, z którego wynikało, że:

• na czas promocji obniżono marżę na wybranym asortymencie,
• w czasie trwania promocji nastąpił wzrost przychodów,
• w czasie trwania promocji nastąpił również wzrost zysku,
• nowo pozyskani dzięki promocji klienci dokonali kolejnych zamówień i stali się stałymi klientami w dłuższej perspektywie.

Wszystkie te informacje zostały udokumentowane wykresami obrazującymi uzyskane dzięki promocji wyniki.

Jakie to daje korzyści

• Możliwość szybkiej weryfikacji wartości przychodów/marży/zysku dla wybranych okresów dla danych zagregowanych (rok/miesiąc/dzień) do poziomu indeksów asortymentu.
• Weryfikacja klientów pozyskanych w trakcie obowiązywania promocji na grupie danego asortymentu.
• Możliwość szybkiej weryfikacji klientów oraz asortymentu wysokomarżowego pod kątem zwiększenia sprzedaży.

Autor wpisu: Dawid Filar