W module CRM dodano obsługę wskaźnika RFM (Recency, Frequency, Monetary) dla kontrahenta oraz dla obszarów sprzedaży.
RFM to analiza oceniająca kontrahenta na podstawie następujących kryteriów:
· czasu, który upłynął od momentu ostatniego zakupu kontrahenta (R),
· częstotliwości dokonywania przez niego zakupów (F),
· łącznej wartości sprzedaży (M).
Aby interpretacja danych przez użytkowników była jednoznaczna i w miarę możliwości ujednolicona dla każdego z powyższych kryteriów stosuje się oceny w skali 1-5 (każda ocena odpowiada konkretnemu zachowaniu kontrahenta). Interpretacja wskaźnika jest następująca:
· Recency – kiedy ostatnio kontrahent dokonał zakupu:
o 5 – ostatni zakup w poprzednim lub bieżącym miesiącu,
o 4 – ostatni zakup dwa miesiące temu,
o 3 – ostatni zakup trzy miesiące temu,
o 2 – ostatni zakup cztery miesiące temu,
o 1 – ostatni zakup pięć miesięcy temu.
· Frequency – jak często kontrahent dokonywał zakupu:
o 5 – we wszystkich ostatnich pięciu miesiącach,
o 4 – w ciągu czterech miesięcy,
o 3 – w ciągu trzech miesięcy,
o 2 – w ciągu dwóch miesięcy,
o 1 – w ciągu jednego miesiąca.
· Monetary – wartość sprzedaży w stosunku do całej sprzedaży:
o 5 – klient należy do grupy 10% klientów o najwyższej wartości sprzedaży,
o 4 – klient należy do grupy 25% klientów o dużej wartości sprzedaży,
o 3 – klient należy do grupy 25% klientów o średniej wartości sprzedaży,
o 2 – klient należy do grupy 25% klientów o niskiej wartości sprzedaży,
o 1 – klient należy do grupy 15% klientów o bardzo niskiej wartości sprzedaży.
Na podstawie powyższych danych budowany jest wskaźnik RFM kontrahenta (np. 555), który jest połączeniem cyfr odnoszących się kolejno do opisanych wskaźników sprzedaży (w podanym wyżej przykładzie R = 5, F = 5 i M = 5).
Wskaźnik RFM dla kontrahenta dostępny jest w słowniku Kontrahenci w szczególe Dane dodatkowe. W aplikacji HTML jego podgląd jest możliwy również na karcie (dashboard) kontrahenta, tu jest prezentowany razem ze wskaźnikiem wiarygodności płatniczej opisanym w innym artykule.
Rys. Wskaźnik RFM oraz Wskaźnik wiarygodności płatniczej
Dane potrzebne do obliczenia wartości wskaźnika są standardowo pobierane automatycznie za pomocą zadania bazodanowego (tzw. job) wykonywanego okresowo. Jeśli z jakichś powodów jest ono wyłączone lub okres jego uruchamiania jest rzadki, dane dla wybranego wskaźnika można zaktualizować ręcznie za pomocą procedury Przelicz wartość parametru w szczególe Dane dodatkowe.
Rys. Szczegół Dane dodatkowe
System zapisuje historię zmian wskaźnika (widoczna w szczególe Historia zmian po użyciu akcji Podgląd). Dzięki temu można prześledzić zmiany w czasie dla poszczególnych wskaźników i na tej podstawie ocenić zachowania konsumenckie kontrahenta.
Oprócz analizy w podziale na obszary sprzedaży. Analiza ta może być przydatna zwłaszcza opiekunowi obszaru sprzedaży, który może w ten sposób uzyskać segmentację klientów w swoim obszarze. Wskaźnik jest wyliczany dla danego obszaru sprzedaży, na który może się składać wiele grup materiałowych. Prezentowany jest również udział procentowy sprzedaży obszaru w stosunku do całości sprzedaży dla kontrahenta.
Rys. Wskaźnik RFM wg obszarów sprzedaży